去年接手片区时，我手上有七个销售员，覆盖一百多家药店。第一个月跑下来，我发现一个怪现象：同样是一家连锁的门店，A店月销能到八万，B店只有两万，两家店距离不过三公里。我翻了两家店的拜访记录，A店的销售员每次记录写了两页纸，从店长最近感冒到竞品刚换的陈列位，一清二楚；B店的记录就一句话“已拜访，正常”。我当时就想，这哪是能力问题，这是干活的标准压根没统一。
我花了三天时间，把自己过去几年跑店的经验拆成了五个动作：进店前查一下后台库存和竞品价格，进店先看货架陈列有没有被挤占，再翻一遍批号把近效期的挑出来放前面，跟店长聊的时候必须带回一条有效信息——不管是他最近的压力还是门店的促销计划，出店后半小时内把记录填完整。我把这五条打印出来，每人发了一张，贴在笔记本扉页。有人嫌麻烦，说“跑个店搞得像施工队进场”。我没多说，直接拿了个例子。
当时我们有个老产品，在城北一家大店连续三个月不动销。我带着负责那个店的销售员去现场，让他按五条流程走一遍。他到店先看货架，产品被挤到最底层角落里，上面落了一层灰。他翻了批号，发现有两箱是八个月前的，再不动就成近效期了。他跟店长聊的时候，店长说“这牌子来得少，店员都不熟”。我让他当场做了一件事：把产品从底层调到第二层视线平齐的位置，把那两箱旧货搬到最前面，然后当着店长的面，花了五分钟给三个店员讲了一遍产品怎么卖——从症状到推荐话术，三句话讲完。店长当场说“你们要是早这么干，这货早卖出去了”。那个月，那家店出了四箱货。
从那以后，那七个销售员再没人跟我抱怨流程烦。因为大家看到效果了。我后来把这五条动作做成了巡检表，每个人每周自己打一遍分，月底我随机抽三天跟着跑，现场看动作是不是做到位。
第二季度碰上最头疼的事。我们一个核心品种，在D连锁三十多家店铺货率百分之百，可就是卖不动。销售员反馈说“店员不推”，但为什么店员不推，没人说得清。我决定自己蹲店。
我选了这家连锁里销量最好、中等和最差的三家店，每家蹲了两个小时，就站在货架旁边假装理货，看店员怎么接待顾客。蹲完三家店，我发现两个问题：第一，我们的产品全在货架最底层，顾客弯腰才看得见；第二，店员跟顾客推荐的时候，嘴里蹦出来的产品顺序是A、B、C，我们排在C后面。也就是说，店员不是故意不推，是根本想不起来。
回来之后我没开会，直接带着负责这家连锁的销售员，花了一周时间，一家店一家店跑，把货架全部调到腰线以上的位置。同时我做了一件事：把产品的卖点浓缩成三句大白话——第一句“换季皮肤干不干”，第二句“这款不含酒精，很多老顾客专门来找”，第三句“现在两支装算下来便宜不少”。这三句话我打印成小卡片，每家店发五张，让店长放在收银台旁边。我让销售员跟店长商量，每周早会花五分钟让店员练一遍，练完的店我给额外算陈列费。三周之后，这个品种的月销量从四十多箱跳到了一百三十多箱。
那段时间我最大的感受是，很多问题看起来是“店员不推”，实际上是“你没给人家一个推你的理由”。货架位置、话术难度、记忆成本，这些东西你不替人家想清楚，人家凭什么帮你推。
真正让我对“带团队”这事有更深的体会，是去年底的一次教训。我们一个核心门店的店长突然调走了，负责那个店的销售员去交接，结果到了才发现，之前建立的关系全断了，连新店长的电话都是现问的。那个店三个月的陈列首推位全丢了，我们后来花了双倍的投入才拿回来。
那次之后我发了一次火。发完火冷静下来，我意识到问题不在那个销售员身上，在我。我一直强调客情重要，但从没给过一个标准——什么叫客情到位？怎么把一个人的客情变成团队的资产？
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后来我定了一个规矩：每个人负责的门店，必须交一份“门店说明书”。不是简单填个店名电话，而是写上店长的性格特点、上下班时间、家里孩子多大、最近在烦什么、竞品在这家店怎么陈列的、每周几补货、店员里谁说话管用。一开始交上来的东西惨不忍睹，有人就写“店长姓张，男”。我把自己维护得最好的一家店的说明书打出来，整整三页纸，一条条念给他们听，从店长每天早上八点半到店、喜欢喝美式咖啡，到竞品每周三下午补货、陈列位固定在哪，全列出来。我说你们就按这个标准写，写不清楚的，我陪着跑一遍。
三个月后，团队里有个刚转正的新人，负责的片区里一家店店长换人，他提前就从店员嘴里打听到新店长是从另一家连锁挖过来的，习惯用微信沟通，不喜欢接电话。他提前加了微信，等新店长到岗第一天，直接带着样品和陈列方案过去了。那家店的首推位，一天都没丢过。这事后来在例会上被拿出来讲了好几次，不是夸他聪明，是说大家现在都有这本“说明书”了，换谁去都不怕。
我现在回头看，销售主管这个活，说白了就是把你自己会的东西，变成一套谁都能照着做的规矩。不是管人，是帮人。帮他们把活干明白，干出效果，他们自然愿意跟着你干。
这一年，铺货率从年初的六成三做到了八成出头，重点门店的单产，原来月均最好的店不到一万二，现在有七家店过了两万。这些数不是天上掉下来的，是一次次蹲店、一张张巡检表、一份份说明书攒出来的。明年没什么大口号，就是把现在这套东西再抠细一点，让每个人手里的“工具”更好用，让新来的人也能快速上手。
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